中國重汽銷售部山東大區(qū)魯北分部的營銷之道

“談不上有什么秘笈，經(jīng)過這么多年的實戰(zhàn)積累和摸索，我們形成了一套比較適合自己、行之有效的內(nèi)外部管理機制，營銷服務各個環(huán)節(jié)都基本處于閉環(huán)管理，全局可控。”談到成績，中國重汽銷售部山東大區(qū)魯北分部經(jīng)理苗志強舉重若輕。

　　拿破侖有一句經(jīng)典名言：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。這句話一針見血地點出了領(lǐng)導力對團隊發(fā)展的關(guān)鍵作用。在與苗志強的交談中，筆者明顯 感覺到一種一切盡在掌握中的氣定神閑，擅長布局又注重細節(jié)，思維敏捷富有創(chuàng)新精神，面對困難能夠理性分析、從容應對。

　　山不過來 我就過去

　　近年來，魯北分部在大客戶和組織型、集團型客戶的開發(fā)與維護等方面做得頗有成績，先后與各個領(lǐng)域的大型知名企業(yè)建立起長期有效的穩(wěn)固合作關(guān)系。苗志強認為，對于組織型客戶是一種長期的感情交流，操作一筆大業(yè)務具有復雜性和艱巨性，但必須做，因為大客戶在當?shù)厥袌瞿芷鸬綐藯U作用?！扒捌趧傋龀晒Φ囊粏螛I(yè)務就比較典型，該單位是國內(nèi)500強紙業(yè)公司，我們的產(chǎn)品參與了三、四次投標都沒成功，通過不斷與其各級層人員密切溝通，推薦適用產(chǎn)品、盈利方案、金融方案、服務配套方案等，可以說是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)。而這時候，他們正使用車輛批量出現(xiàn)了問題，于是就首先想到要試試重汽產(chǎn)品，并且一次性購進80多臺豪瀚牽引車，扭轉(zhuǎn)了市場格局?！?/p>

　　苗志強在市場拓展中不但具有敏銳觸覺和獨到見解，而且善于借助平臺，表現(xiàn)出高人一籌的膽識和謀略。他告訴筆者，銷售部一直堅持與中物聯(lián)合作，通過物流與采購協(xié)會這個平臺有效突破了多個集團和組織型客戶，最近與山東某醫(yī)藥物流有限公司的合作也是通過協(xié)會平臺促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關(guān)系，帶領(lǐng)客戶參觀曼發(fā)動機生產(chǎn)線、進行試駕體驗，客戶對中國重汽及產(chǎn)品均有較深了解，目前該企業(yè)已決定首批采購重汽8臺冷藏車。

　　值得一提的還有與中信銀行的合作，雙方聯(lián)合舉辦了一場?；坊顒樱垇砹水?shù)匚；髽I(yè)、地鏈企業(yè)、物流公司的負責人，整個推廣效果非常好，現(xiàn)場達成意向訂單近200臺。

　　苗志強還講述了如何將經(jīng)濟型干線公路車豪瀚牽引車批量導入山東西王集團的艱難持久的過程。正如《古蘭經(jīng)》中的高僧所言：“這世上根本就沒有什么移山大法，唯一能夠移動山的方法是，山不過來，我就過去?！泵缰緩姾退膱F隊以誠信和執(zhí)著打開了銷售之門，筑牢了山東市場根基。

　　加碼售后 深耕服務

　　敏銳地發(fā)掘市場需求，只能說是成功的一半，更重要的是要具備維護客戶的能力。苗志強經(jīng)常告誡工作人員：“客戶滿意只是淺層服務，客戶忠誠才是無價之寶。我們要用行動讓用戶感覺到重汽始終替他著想，要以真誠贏取信任。”